Er zijn veel redenen aan te geven waarom de ene dealer wel succesvol is met de verkoop van gebruikte auto’s en de andere niet. Men kan dan denken in termen van regio, pand, financiële middelen, concurrentie, etc. En niet te vergeten de dealer als persoon zelf.

Kwestie van vraag en aanbod
Los daarvan is de samenstelling van de voorraad gebruikte auto’s minstens zo belangrijk. In de ideale situatie biedt de dealer exact die gebruikte auto’s aan, waar de potentiële kopers naar zoeken. In de praktijk bestaat de voorraad gebruikte auto’s helaas vaak uit auto’s die de dealer heeft moeten inruilen. Auto’s die de vorige eigenaren ter inruil hebben aangeboden. Dit is dan meestal veel van hetzelfde van het eigen merk, of het zijn minder courante typen van andere merken. Het resultaat is dat er te vaak nee moet worden verkocht aan de oriënterende klant, die keuze genoeg heeft bij de concurrentie.

Krenten uit de pap
Door marktonderzoek kunt u natuurlijk inzicht krijgen in het aankoopgedrag van de gebruikte auto koper in de regio. Maar dat is wel een zeer academische en omslachtige manier. U kunt ook proberen door actieve in- en verkoop van gebruikte auto’s de voorraad mix continu aan te passen aan de vraag van de klant. Maar de meest voor de hand liggende mogelijkheid om een ideale voorraadmix te realiseren is het stiefkind van de autobranche: prospecteren. Als u consequent en continu zou prospecteren op berijders van auto’s waarvan u zeker weet dat de markt die auto’s vraagt, dan matcht uw voorraadmix gebruikte auto’s al snel met de vraag van de gebruikte auto koper. De omloopsnelheid zal daardoor toenemen evenals de bruto winst.

Goede handelscontacten
Wanneer u gaat prospecteren is het van belang dat u over de juiste handelscontacten beschikt. Immers, ook bepaalde courante auto’s kunnen buiten uw bestemmingsbeslissing vallen. Met de juiste contacten kunt u dan snel en tegen een reële prijs weer doorverkopen. Of overwegen om te ruilen. De branche is ondertussen volwassen geworden waardoor het gezegde ‘van ruilen komt huilen’, bij professionals niet meer voorkomt.

Het mes snijdt op deze manier aan twee kanten; er worden meer nieuwe auto’s en meer gebruikte auto’s verkocht en er wordt zowel aan de nieuwe, als ook aan de gebruikte auto meer geld verdiend.