Der Trend ist, dass sich die Autohändler immer mehr auf die eigene Marke konzentrieren. Die Argumente, verschiedene Gebrauchtwagenmarken anzubieten, werden in der letzten Zeit mehr denn je in Frage gestellt. Indem man unterschiedliche Marken anbietet, erweitert man die Auswahl und das sollte den Kunden dann anziehen. Außerdem zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie gern andere Marken eintauschen und dass Sie nicht nur Kenntnisse über Ihre eigene Marke haben. Immer mehr Händler zweifeln über diese Argumentation, denn die Frage ist, ob der Kunde es wirklich so auffasst. Betrachtet es der Kunde positiv, wenn ein Citröenhändler auch einen VW anbietet? Denkt der Kunde, dass man seinen Opel besser bei einem Renaulthändler eintauschen kann, wenn dieser auch Opel verkauft? Bedeuten mehrere Marken auch wirklich mehr Besucher? Fragen, worüber man endlose Diskussionen führen kann, ohne dabei eine sinnvolle Antwort herauszubekommen. 

 

Wenn wir uns konkret auf den Kunden konzentrieren und seine Reaktionen (erster Besuch) und Kaufverhalten beurteilen wollen, müssen wir versuchen möglichst viele Fakten zusammenzustellen. Eine Analysemöglichkeit in vier Schritten:
 
Schritt eins
Zuerst wird der Kunde aus seiner Erfahrung seinen Erwartungshorizont formen. Wenn Sie als Händler schon jahrelang dafür bekannt sind, dass Sie viel Auswahl in allerlei Marken haben, wäre es seltsam, wenn sich dies mit einmal verändern würde. Ob man im Verkauf dieser Marken erfolgreich (gewesen) ist, kann man herausfinden, indem man die Umschlagsgeschwindigkeit und die Geschäftsergebnisse berechnet. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen neben der eigenen Marke auch gern Mazdas, weil Ihr Gefühl bei diesem Auto gut ist, dann muss dieses Gefühl auch durch eine gute Umschlagsgeschwindigkeit bestätigt werden. Wenn Sie in der Regel 3 im Vorrat haben, müssen Sie über das Jahr gesehen 12 bis 15 verkaufen. Wenn Sie konstatieren, dass nur 7 Mazdas verkauft wurden, entspricht das nicht Ihrem guten Gefühl. Eigentlich brauchen Sie die Geschäftsergebnisse nicht einmal mehr zu beurteilen, denn es wurden einfach zu wenig Verkäufe getätigt und diese stehen nicht mehr im Verhältnis zum Bestand. Die Zulassungsstatistiken pro Region können Sie i.d.R. von Ihrem Hersteller bekommen, hier stehen die Fakten für Ihren Markt.
 
Schritt zwei
Man sich vor Augen halten, dass die Grundlage des Händlers eine bestimmte Marke ist. Wenn der Kunde einen jungen Gebrauchtwagen Ihrer Marke sucht, muss er bei Ihnen eigentlich Erfolg haben. Wenn Sie als Peugeothändler keinen 206 stehen haben, wer soll das Auto dann haben? Wenn die Röcke in einem Herrenbekleidungsgeschäft die Oberhand bekommen, kann es mit den Verkäufen und den Ergebnissen seltsam ablaufen. Genauso ist es bei dem Autohändler. Wie Ihre Position bezüglich Ihrer eigenen Marke im lokalen Markt beurteilt wird, können Sie haargenau in den oben genannten Zulassungsstatistiken nachlesen. Mit diesen Informationen können Sie Ihrer Strategie einen genauen Inhalt geben.
 
Schritt drei
Anhand der Umschlagsgeschwindigkeit der eigenen Marke kann man auch seine eigene Leistung beurteilen. Diese „Anzahl ohne Einheit“ verschafft enorm viele Informationen. Wenn die Umschlagsgeschwindigkeit höher 5 liegt, können Sie sich sicher sein, dass in Ihrem Unternehmen vieles schon sehr gut läuft. Der Bestand wechselt sogar 5 Mal pro Jahr und das bedeutet, dass Ihre Gebrauchtwagen auch eine gute Qualität hatten und dass die Preise marktgerecht waren. Und es bedeutet auch, dass der Modellmix gut war. Kurz und gut, Sie wurden durch den Besuch und durch die Käufe von den Kunden belohnt. Sie können die Umschlagsgeschwindigkeit am Besten in Kombination mit der Marktposition beurteilen. Beide müssen gut sein, sonst ziehen Sie möglicherweise noch falsche Schlüsse.

Schritt vier
Viertens können Sie die Geschäftsergebnisse oder den Ertrag beurteilen. Sind Sie mit dem finanziellen Ergebnis zufrieden oder nicht? Gibt es Unterschiede bei dem finanziellen Ergebnis der eigenen Marke und der anderen Marke? Wenn das Ergebnis der anderen Marken gut ist, haben Sie ein positives Argument um weiterhin andere Marken zu verkaufen. Wenn die Umschlagsgeschwindigkeit allerdings bedeutend niedriger ist, als die der eigenen Marke, dann entsteht dadurch ein Gegenargument. 

Zahlen untermauern Ihr Gefühl
Vier Schritte um Ihre Markenstrategie zu bestimmen. Nicht nur aus dem Bauch heraus, sondern auch untermauert mit Argumenten, die auf Fakten basieren. Benutzen Sie die verfügbaren Daten Ihres Herstellers, rechnen Sie die Umschlagsgeschwindigkeit aus und vergleichen Sie diese Ergebnisse. Das sind die Antworten auf die Fragen, was getan werden muss. Es sind die Antworten auf die Fragen, worüber so viel diskutiert wird.  Es ist die Antwort auf die Frage: Welches Sortiment erwartet der Gebrauchtwagenkunde in meinem Autohaus?